Author: supervisor

Kako postati partner pomembne multinacionalke? Kot kaže izkušnja podjetja Atech, si je treba jasno postaviti cilje, kam bo podjetje vlagalo. Sami so svojo tržno nišo našli na področju peči na pelete, za katere izdelujejo krmilnike. S svojimi izdelki so prepričali tudi enega izmed vodilnih svetovnih proizvajalcev peči na biomaso.V podjetju Atech Elektronika z Bača pri Materiji, ki razvija krmilnike za elektromotorje, ogrevalne sisteme in tako imenovane connectivity izdelke, se sistematično usmerjajo na tuje trge. Na področju izdelave krmilnikov za peči na pelete je njihov najpomembnejši trg Italija, saj je ta največja svetovna proizvajalka tovrstnih peči. In prav na italijanskem trgu so dosegli pomemben preboj, ko so sklenili partnerstvo z enim vodilnih proizvajalcev ogrevalnih sistemov na biomaso na svetu, italijansko skupino Palazzetti.

Palazzetti je družinsko podjetje s 60-letno zgodovino in deluje v 180 državah. Že 20 let se ukvarjajo z razvojem peči na pelete, med drugim so eden prvih proizvajalcev peči na pelete v Evropi.

Povezovanje izkušenj, znanja in idej

Kako je prišlo do sodelovanja? Kot pojasnjuje Marco Palazzetti, direktor razvoja in raziskav v skupini, so iskali partnerja, ki bi lahko razvil nadzorno napravo za njihovo inovacijo, hibridno peč multifire. Gre za kombinirano kurišče, ki lahko uporablja tako pelete kot drva in segreva tako zrak kot vodo. Za razvoj tega izdelka je bilo odločilnega pomena tesno sodelovanje Atechovih in Palazzettijevih strokovnjakov, pojasnjuje Palazzetti. »Mi smo vedeli, kakšen izdelek želimo imeti, oni so imeli znanje.« Kot pojasnjuje Davor Jakulin, ustanovitelj in direktor družbe Atech, je šlo za kombinacijo vrhunske tehnologije in sodobnega oblikovanja. »Izjemna paleta možnosti optimizacije procesa zgorevanja z našim krmilnikom, dobro poznavanje izkoriščanja vseh njegovih funkcionalnosti in znanje Palazzettijevih strokovnjakov za oblikovanje zgorevalnega prostora so bili glavna podlaga za tako edinstven kamin.«

Optimizacija delovanja

V Atechu so svojo nišo, kjer bi lahko postali vodilni, iskali od leta 1997. »Poskusili smo v več smereh, kar seveda tudi ni bilo poceni. Potem smo svojo priložnost videli v razvoju krmilnikov za kotle za kurjenje biomase,« pojasnjuje odločitev za usmeritev na področje ogrevalnih sistemov Jakulin. »Dejanski izziv pri zgorevanju biomase je zagotavljati optimalen proces zgorevanja v smislu povečevanja učinkovitosti oziroma izkoristka goriva ter hkratno zagotavljanje majhne količine škodljivih izpustov, ki nastajajo ob nepravilnem zgorevanju.« Kot pravi Jakulin, so s sistematičnim pristopom, ki vključuje raziskovalno dejavnost, toliko razvili svoje krmilnike, da lahko proizvajalci kaminov ali peči z Atechovimi krmilniki optimizirajo delovanje teh do podrobnosti.

Načrtujejo 50-odstotno rast prodaje

Krmilnike za ogrevalne sisteme na lesno biomaso prodajajo pod blagovno znamko Fumis. »Letos načrtujemo 50-odstotno rast prodaje te znamke, enako tudi leta 2015. Lani smo dosegli stoodstotno rast,« pojasnjuje Jakulin. »Na evropskem trgu je konkurence več kot dovolj, ni časa, da bi zaspali.« Zato so se zadnja leta bolj osredotočili na sodelovanje z raziskovalnimi ustanovami, v podjetju imajo tudi raziskovalno enoto, zaposlili so znanstvenico za področje izpustov. Prodaja krmilnikov sicer pomeni četrtino vse prodaje podjetja. Lanska prodaja je znašala okoli sedem milijonov evrov.

Marco Palazzetti iz družbe Palazzetti pojasnjuje, da so v Atechu našli primernega partnerja z znanjem, ki so ga iskali za razvoj hibridne peči (na fotografiji za njim).

Pomen uporabniške izkušnje

V podjetju Atech na področju krmilja ogrevalnih sistemov dajejo poudarek trem smerem razvoja. Prva je upoštevanje uporabnika, torej njegova izkušnja in udobje uporabe. »Tukaj je prihodnost – povezanost dogajanja v peči z aplikacijo na mobilnem telefonu, ki te obvešča o dogajanju doma. V ta okvir sodi tudi dizajn. Torej, kakšen naj bo zaslon aparata, da se ga uporabniki ne bodo bali in bodo imeli od njega čim več koristi ter z njim čim manj dela,« pojasnjuje Jakulin. Zato poskušajo prepoznati navade uporabnikov in usmeritve na tem področju. »Tudi oblikovanja izdelkov smo se lotili strateško, vključili smo raziskave. Stvari se lotevamo zelo strukturirano.«

Manj škodljivih izpustov

Drug vidik, ki je za podjetje zelo pomemben, sta nadzor in obvladovanje izpustov. Torej izboljšati zgorevanje, da bi se zmanjšali izpusti ogljikovega dioksida in drobnih prašnih delcev. Za vsako podjetje, ki deluje na področju ogrevanja, je odločilnega pomena, da spremlja nove direktive, sicer »izpade iz tekme«. »Sodelujemo pri mednarodnih projektih, ki poskušajo priti do rešitev, kako optimalno izrabljati lesno biomaso. Tako smo v enega svojih razvojnih projektov vključili Zagorje ob Savi. Pri tem sodelujemo še z raziskovalno ustanovo iz Avstrije. Želimo izpeljati pilotni projekt, kjer bi na podlagi uporabe našega najnovejšega izuma florian dosegli nižje vrednosti neželenih izpustov zaradi kurjenja biomase v alpskih dolinah. Te so posebej izpostavljene onesnaževanju z dimnimi plini v času toplotne inverzije v zimskem času,« pravi Jakulin. »Okoljski vidik je pomemben izziv, saj je biomasa najpomembnejši energent ogrevanja v Evropi. In glede na to, kako je danes uporabljan, je toliko bolj pomembno, da sledimo cilju, to pa je izdelki, prijazni do okolja. Poraba je namreč razdrobljena, imamo več manjših gorišč, ki jih je pravzaprav nemogoče nadzirati in s tem imeti nadzor nad izpusti.«

Izdelki, ki jih sprejmejo tudi Japonci

Tretja smer razvoja, v kateri vidijo pomembno prednost svojega podjetja, je produktna odličnost. »Tudi zaradi prizadevanj, da ponudimo kupcem odlične izdelke, smo prišli do strank za krmilje na Japonskem. Za japonski trg je vidik produktne odličnosti pomemben bolj kot kjerkoli. Čeprav so naši izdelki že tako izpopolnjeni, je Japonska specifičen trg, ni prostora za nobeno napako,« pojasnjuje Jakulin. Med drugim zdaj ugotavljajo, kako prilagoditi ikone na zaslonu krmilja. »Japonci ne marajo ikon, želijo, da je vse napisano. To pomeni, da moramo domisliti nov dizajn, ki bo ustrezal izpisanim ikonam.« Sistematično se lotevajo tudi novih tujih trgov, med temi so ruski, ameriški in kanadski.

S florianom ciljajo na Avstrijo in Nemčijo

V podjetju so veliko energije vložili tudi v nagrajeno inovacijo, elektromehansko napravo florian, ki do 20 odstotkov izboljša učinkovitost kaminskih peči na drva. Naprava sicer še ni v redni prodaji. »Gre za tako tehnološko napreden izdelek, da pravzaprav še ni določenih postopkov njegovega testiranja, zato zdaj poskušamo ugotoviti, kako zastaviti smer preizkušanja delovanja in učinkovitosti. Povezali smo se z dvema tujima inštitutoma.« Prednostna izvozna trga sta Nemčija in Avstrija, ki sta hkrati tudi najzahtevnejša trga za tako napravo. Vsa testiranja, ki so potrebna, da izdelek dobi vsa potrebna potrdila za prodajo, lahko trajajo tudi do dve leti. O prodaji naprave se dogovarjajo s proizvajalci dimniških cevi po Evropi.

Sejem Progetto Fuoco, letošnji je bil že 9. po vrsti, kar pomeni, da se lahko pohvali s skoraj dvajsetletno tradicijo, je v prvi vrsti namenjen navezovanju novih poslovnih stikov, iskanju novih partnerjev in zastopnikov, končnih kupcev je le za vzorec, pravijo v slovenskih podjetjih, ki so med 19. in 23. februarjem predstavljala svojo ponudbo na razstavišču v Veroni (ABC trade, ATech elektronika, Biodom 27, Bioles horizont, Creina in Valtis ogrevanje).

Po besedah predsednika in vodje veronskega razstavišča Ettoreja Riella je bil letošnji sejem rekorden v vseh pogledih, tako po številu razstavljavcev in zato pestri ponudbi kot po številu poslovnih obiskovalcev. Prvih je bilo v primerjavi s sejmom pred dvema letoma za 20 odstotkov več, obisk drugih je narasel za deset odstotkov. Nič presenetljivega, pravzaprav, če upoštevamo, da so bile na veronskem razstavišču pet dni na ogled tehnološke in oblikovalske novosti vodilnih svetovnih proizvajalcev peči, kaminov, kotlov na lesno biomaso, pa tudi pestra ponudba gozdarske mehanizacije in vseh vrst lesne biomase. Lesna biomasa je v zadnjih letih postala najpomembnejši energent v Evropi. V Italiji, denimo, so našteli 9,8 milijona ogrevalnih sistemov na lesno biomaso, od tega 1.630.000 kaminskih peči, 200.000 kaminov in 75.000 večjih sistemov na pelete, medtem ko v 3.465.000 odprtih kaminih, 2.085.000 pečeh, 1.720.000 zaprtih kaminih in 675.000 štedilnikih kurijo polena.

1. V notranjosti zgornjega dela vrtljive peči je betonska obloga, ki akumulira toploto (Lokaterm).

V ospredju skrb za čistejši zrak

Rdeča nit vseh ponudnikov v Veroni je bila skrb za okolje, natančneje za čistejši zrak. Lesna biomasa je res obnovljiv vir in cenovno najugodnejši energent, a po drugi strani močno onesnažuje okolje. Kar dve tretjini ogrevalnih sistemov na lesno biomaso je nam reč zastarelih – po podatkih italijanskega gozdno-kmetijskega energetskega združenja bi morali samo v Italiji v prihodnjih desetih letih zamenjati pet milijonov zastarelih kotlov na lesno biomaso z energijsko učinkovitejšimi ter do okolja prijaznejšimi. Tako bi za dva- do trikrat zmanjšali izpuste. Po besedah Marca Palazzettija, direktorja družinskega podjetja Palazzetti, največjega evropskega proizvajalca kaminov in peči, vsi izdelki italijanskih proizvajalcev že izpolnjujejo zahteve glede energijske učinkovitosti in manjših izpustov, še strožje od tistih, ki bodo v Nemčiji začele veljati prihodnje leto: »Tudi v našem podjetju veliko pozornosti namenjamo varovanju okolja. V ospredju sejemske predstavitve so tako tehnološko izpopolnjene peči s popolnim elektronskim nadzorom zgorevanja goriva in pretoka zraka. Najpomembnejša je ravno funkcija samodejnega nadzora pretoka zraka, z integracijo katere smo nekaj časa odlašali, ker smo iskali kakovostnega ponudnika krmilnih sistemov. Želeli smo seveda celovito storitev, torej daljinsko krmiljenje ogrevalnega sistema z vseh sodobnih platform, kot so pametni telefoni, tablični računalniki in podobno.«

Partnerja so našli v podjetju ATech elektronika iz Bača pri Materiji, ki je na sejmu v Veroni predstavljalo blagovno znamko Fumis, pod katero združujejo družino izdelkov za krmiljenje ogrevalnih sistemov na lesno biomaso, od kaminskih peči na pelete do velikih kotlov na lesne sekance. Poleg krmilnikov in dizajnersko oblikovanih zaslonov na dotik, pri katerih v ospredje postavljajo do uporabnika prijazno upravljanje, so v Veroni na ogled postavili pametno napravo Florian, ki nameščena na dimno cev samodejno uravnava vlek dimnih plinov pri kaminskih pečeh na drva ter tako poskrbi, da se lahko z isto količino drv grejemo dlje in prihranimo pri njihovi porabi. »S florianom, za katerega smo novembra lani na 8. slovenskem forumu inovacij dobili priznanje za najboljšo inovacijo, dosežemo podoben učinek kot s podobnimi izdelki, nameščenimi v kurišču,« je pojasnil lastnik podjetja Davor Jakulin, ki je bil tretji dan sejma zelo zadovoljen z obiskom potencialnih poslovnih partnerjev iz tujine, med drugim iz Danske in Japonske, ter poslovnimi dogovori. »Ampak trdo delo se za nas začne šele po sejmu,« je dodal.

»Sejem v Veroni je največji sejem kaminskih peči letos v Evropi, zato preprosto moramo biti tu,« je poudaril Jože Zaletelj iz kranjskega podjetja Creina. Največja pozornost je sicer namenjena peletnim pečem, a so obiskovalce pritegnile tudi njihove peči na drva pod blagovno znamko Lokaterm. »Izbor razstavljenih modelov ni naključen, saj so Italijani znani po tem, da jim je pomemben dizajn, za tuje trge smo jih tudi nekoliko drugače poimenovali, « je pojasnil sogovornik. Dobro sprejeta je bila denimo peč Alaska 150 (Vintgar), katere posebnost je, da se lahko vrti v vse smeri, zato lahko stoji tudi sredi prostora, pogled na ogenj je vedno odprt. V zgornjem delu se pod oblogo skriva beton, ki akumulira toploto še dolgo po tem, ko ogenj ugasne. »Medtem ko je bilo pred dvema letoma na sejmu ISH v Frankfurtu največ zanimanja za peči, oblečene v pločevino, so tu zdaj bolj v ospredju peči modernega videza, ki so od vrha do tal v steklu,« je povedal Zaletelj in dodal, da tako kot večina drugih razstavljavcev v Veroni tudi Creina ponuja peči, ki že ustrezajo najzahtevnejšemu nemškemu standardu (veljati bo začel 1. januarja 2015, je pa po sogovornikovih besedah osemkrat strožji od osnovnega evropskega standarda, ki ureja področje izpustov).

Podjetje Biodom 27 s Kozine je na sejmu Progetto Fuoco nastopilo drugič. »Iščemo predvsem distributerje in prodajalce, ki bi tržili našo blagovno znamko,« je dejala Tina Andrejašič in dodala, da so na italijanskem trgu že dobro znani. Potencialnim poslovnim partnerjem so podrobneje predstavljali kotel na pelete Biodom 27 E s sistemom krmiljenja BioLogic lastnega razvoja (slovenski javnosti so ga predstavili lani na Mednarodnem obrtnem sejmu v Celju, kjer je bil tudi nagrajen) in toplovodno kaminsko peč na pelete Biodom H2O, ki je nekakšen hibrid med kaminsko pečjo in kotlom na pelete, primerna pa je tudi za ogrevanje stanovanj (in sanitarne vode) v blokih.

2. V štirih paviljonih veronskega razstavišča je bilo vse dni sejma prijetno toplo, ponekod celo vroče – zaradi ognja v 250 kaminih in kaminskih pečeh. 3. in 4. Razstavljavci so v ospredje postavljali tehnologijo in dizajn. Ogledati si je bilo mogoče tudi ogrevalne naprave manj običajnega videza. 5. Palazzettijeva kombinirana kaminska peč na pelete in polena je vzbudila precej zanimanja. 6. Izdelek slovenskega proizvajalca Biodom je nekakšen hibrid med kaminsko pečjo in kotlom na pelete.

Tudi podjetje Valtis ogrevanje se je na veronskem razstavišču predstavljalo drugič. »Od prvega obiska nismo imeli veliko, ker nismo imeli jasno zastavljenih ciljev. Tokrat iščemo poslovne partnerje, ki bi prodajali in servisirali naše kotle,« je pojasnil Matej Part. Nagovarjali so jih s kotli na lesno biomaso, ki so na prvi pogled sicer robustni, nič kaj elegant ni, pod površino pa se skriva vsa sodobna avtomatika, ki je rezultat lastnega razvoja, »a brez nepotrebnega luksuza, zato smo cenejši od konkurence«. V ospredju njihove predstavitve sta bila avtomatizirani kotel na pelete Pellson X3 in novost, zalogovnik za pelete, ki ga lahko uporabnik sestavi sam, na voljo pa je v 250- in 500-kilogramski izvedbi. Petič pa je svoje izdelke v Veroni postavilo na ogled podjetje Bioles Horizont iz Maribora. »Medtem ko smo prejšnja leta dali poudarek na lesno biomaso, smo se letos odločili, da poskušamo na italijanski trg prodreti s kotli na lesno biomaso lastne proizvodnje, zato iščemo zastopnika za Italijo,« je povedala Barbara Kopčič.

Denar sicer prejme koordinator projekta, ki ga v vnaprej določenih delih prenakaže partnerjem. Sredstva so namenjena zagonu projekta in večinoma pokrijejo stroške prvega leta projekta, po enoletnem obdobju pa konzorcij odda poročilo, ki mu po odobritvi evropske komisije sledi novo financiranje.

Razvoj in izobraževanje

Tako na kratko povzemajo svoje videnje slovenskih razpisov in razpisov, na katera se podjetja prijavljajo neposredno v Bruselj, v podjetju XLAB, srebrni gazeli 2010, ki se prijavlja predvsem za projekte, ki spodbujajo razvoj IKT, in projekte, ki spodbujajo mobilnost raziskovalcev, saj jim to omogoča, da njihov kader pridobiva nova znanja in izkušnje.
Za spremljanje razpisov ves čas skrbi določena skupina ljudi, ki pa se po potrebi veča ali manjša. »Večinoma razpise spremljajo raziskovalci, ki so specialisti za določeno področje, administrativno podporo in pomoč na področju financ pa jim ponujajo zaposleni na teh oddelkih,« pojasnjuje Barbara Viškovič iz XLAB.

Možnosti neposrednega prijavljanja na razpise v Bruslju od leta 2009 izrabljajo tudi v Atechu, gazeli primorsko-notranjske regije 2003. »Trenutno smo prijavljeni na projekta BeReal in Optiwind. Pri projektu BeReal gre za razvoj napredne standardne testne metode za boljšo kakovost ogrevalnih naprav na biomaso. Projekt nam prinaša priložnost, da se predstavimo Evropi skupaj s pomembnejšimi evropskimi akterji na področju biomase,« opisuje Sara Turk iz Atecha.

Pozitivne izkušnje

Podjetje sodeluje tudi v projektu LIFE+, kjer so njegovi nosilci. »Poleg nas sta v projekt vključeni še avstrijska znanstvena ustanova in ena od občin. Ravnokar pa vstopamo še v evropski projekt, kjer smo industrijski partner in bomo del francosko-nemškega konzorcija. Vse od leta 2011 sodelujemo v mednarodnih projektih v okviru sedmega evropskega raziskovalnega programa in imamo same pozitivne izkušnje,« zatrjuje Turkova.

Atech bo konec meseca gostil konzorcij podjetij, ki sodeluje pri projektu Optiwind. Konzorcij sestavljajo podjetja iz Španije, Velike Britanije in Turčije ter ISRI – Intelligent Systems Research Institute iz Anglije in Technalia of Spain. »Projekt Optiwind je povezan z istoimenskim podjetjem v ZDA, ki želi omogočiti dostopnost malih vetrnih turbin tudi manjšim ustanovam, kot so šole, javni zavodi in manjši gospodarski objekti. Skupno marčevsko srečanje je del ustaljenih postopkov ter predzadnje srečanje konzorcija in tehničnega komiteja, kjer bomo pregledali dosedanje rezultate. S sodelovanjem v evropskih projektih si podjetje ATech odpira nova področja za sodelovanje in partnerstva ter skrbi za izmenjavo in nadgradnjo znanj in izkušenj na področju biomase in obnovljivih virov energije,« izpostavlja Sara Turk.

Preglednost, razpršenost in tudi finančna moč

Sodelovanje v konzorciju je torej bolj kompleksno kot v primeru, ko se na razpis podjetje lahko prijavi samo. Po izkušnjah podjetja Datalab je tudi pri sestavi partnerjev konzorcija in njegovem delovanju nekaj zelo pomembnih dejavnikov. Na splošno mora imeti konzorcij primerno uravnoteženo število naslednjih tipov partnerjev: podjetja, raziskovalne inštitucije ter podjetja ali organizacije, ki bodo speljali pilotske projekte v okviru projekta. Vsak partner mora imeti v konzorciju jasno definirano vlogo.

Po njihovih izkušnjah ni priporočljivo imeti partnerja v konzorciju le zaradi številke, saj presojevalci precej hitro ugotovijo, da je neki partner v konzorciju na primer le zato, da je bilo doseženo višje število partnerjev konzorcija, ali pa da ga eden od partnerjev »vleče« zraven zaradi nekega razloga. Ne gre zanemariti niti geografske razpršenosti partnerjev: v splošnem je zaželeno, da so partnerji iz različnih delov Evrope, ne iz ene regije. Primer »všečne« geografske razpršenosti je: Slovenija, Španija, Danska, Irska, Poljska, Nemčija, Litva, Romunija.

In še pomemben napotek: »Če ste vodja konzorcija, morate imeti tudi žilico za motiviranje in spodbujanje partnerjev, da pri pripravi vloge res prispevajo vse potrebno za sestavo vloge.« Lahko pa se zatika tudi pri financah. Pri nekoliko duhamornih pogajanjih z evropsko komisijo, kot pravijo sami, je najbolj kritična finančna verifikacija partnerjev. Finančno šibki partnerji morajo namreč dostaviti dodatna zahtevana dokazila in zgodi se lahko, da kateri od partnerjev ne more biti v konzorciju prav zaradi svoje »finančne šibkosti«.

Finance_december2013.pdf

Obcinsko_glasilo Hrpelje-Kozina_december2013.pdf

Obcinsko_glasilo_Hrpelje-Kozina_oktober_2013.pdf